Her Liderin İhtiyacı Olan 6 Satış Yönetimi Kontrol Paneli

Satış liderleri çok meşgul. Bu bilgi yüklemesi çağında, basit ve hızlı bir şekilde yüzeysel bilgileri anlama yeteneği oldukça kritik hale geldi. Satış yönetimi panoları, uzun zamandır üst düzey performansın izlenmesinde iş liderlerinin dostu olmuştur.

Yine de nereden başlayacağınızı bilmek zor olabilir. Bir gösterge panosu oluşturmak bir vizyon ve açıkça belirlenmiş hedefler gerektirir. Vizyonunuzu yazın ve nasıl göründüğünün bir çizimini çizin. Bu kritik girdileri düşündüğünüzden emin olun:

  • Gösterge panelinin amacı nedir?
  • Raporu kim görmeli?
  • Bu rapor ne sıklıkta görülecektir?
  • Bu rapor ne gibi görünüyor?
  • Bu raporua ne kadar veri dahil?
  • Zaman periyodu var mı?
  • Kullanılacak çizelge türleri neler?

Aşağıda, satış yöneticilerinin işlerinin her alanında görünürlük elde etmek için kullandığı gösterge panosu örnekleri verilmiştir.

Potansiyel Müşteri Göstergesi

Bu gösterge paneli, satış ve pazarlamanın birlikte nasıl çalıştığı hakkında bir fikir verir. Satış ve pazarlama için tek bir gösterge tablosu oluşturarak her iki departman da veri odaklı kararlar alabilir.

Örneğin, dönüşüm oranını ekip tarafından izlemeyi seçerseniz, satış sürecindeki güçlü ve zayıf yönleri tanımlayabilirsiniz. Pazarlama üreten potansiyel müşteriler midir, ancak bu potansiyel müşteriler dönüşüm sağlamıyor mu? İçeriğiniz sorun mu yoksa satış temsilcileriniz, müşteri adaylarına yanıt süreleri için hizmet düzeyi sözleşmelerini (SLA) düzenlemiyor mu?

Nihayetinde hedefiniz, satış ve pazarlamanın zaman ve kaynaklarını en iyi nasıl harcayabileceğini belirlemek. Satışlar tüm potansiyel müşterilerden geçmiyorsa, pazarlamanın filtrelerini sıkılaştırması veya daha fazla nitelik kazanması gerektiği anlamına gelebilir. Tüm müşteri adayları hızlı bir şekilde çalışıyorsa, pazarlamanın daha fazla kanala yatırım yapması veya çabalarını genişletmesi gerekebilir.

Anahtar Odak Noktası: Pazarlama ile daha iyi uyum; eğilimlerin ve rota düzeltmelerinin tanımlanması (çeviklik); Hesap verebilirlik; potansiyel müşteri kapsamının sağlanması

Anahtar Raporlar: Kaynağa göre liderler, net liderlere karşı nitelikli liderler, potansiyel müşterilere bağlı olan liderler (Fırsatlar), dönüşüm oranı, lider katılımı

Dağıtım: Satış yönetimi, pazarlama

Forecast Göstergesi

Genelde şirketler için forecast sadece bir tahmin doğruluğu kontrol paneli olarak görülür. Ancak bundan çok daha fazlasıdır. Satış sürecinizdeki kusurlara koçluk yapmak, başarıları ödüllendimek ve kusurları ortaya çıkarmak için kullanılabilir. Çeyrek hedefin için doğru yolda mısın, yoksa pazarlamanın daha fazla müşteri adayı yaratması mı gerekiyor? Hangi aşamada fırsatları kaybediyorsun? Hangi temsilcilerin fırsatları kapanmıyor?

Temel Odak: satış güvenilirliği, kota kazanımı, yönetim görünürlüğü, finans görünürlüğü

Anahtar Raporlar: Temsilciliğe göre tahmini, ekibine göre tahmini, aşamaya göre tahmini, bölgeye göre tahmini, (AI)

Dağıtım: satış yönetimi, yönetici ekibi, finans

Satış Yöneticileri Göstergesi

Tanıma, motive edicidir ve lider tabloları, satış performansını hedefleyen bir yöntemdir. Bu, sağlıklı ve rekabetçi bir ruh yaratabilir, mentorluk için fırsatlar yaratabilir ve temsilcileri satış faaliyetlerinden sorumlu tutar.

Anahtar Odak: Satış motivasyonu, yönetim, şeffaflık

Anahtar Raporlar: Gelir ile kapalı kazanılan fırsatlar, kazanılan fırsatlar, demo sayısı, yeni işe karşı upsell

Dağıtım: Tüm satışlar, yönetici ekip, pazarlama

Rekabet ve Kazanç / Zarar Gösterge Tablosu

Önceki panolarda ekibinizin kotalara karşı nasıl bir performans gösterdiğine odaklanmıştık; bununla birlikte bu gösterge, rekabeti izleyen panolar ve kazançlar / kayıplar koçluk veya müdahale için odaklanmanız gerekebilecek alanlara ışık tutacaktır. Bu, satış temsilcilerinden neden bir anlaşma kaybettikleri ya da rakiplere karşı nasıl konumlandıkları hakkında daha derin nitel girdilerin ortaya çıkmasına neden olabilir.

Bu anlaşmalardaki görünürlüğün artmasıyla, satışlar aynı zamanda kaynaklara destek vermek ya da ürünleri iyileştirmek ya da değiştirmek için ürün ve pazarlama ekiplerine geri bildirimlerden yararlanabilir.

Temel Odaklanma: Tehditleri anlama, en iyi uyum için izleme

Anahtar Raporlar: Kazanç / Zarar oranları, rakip varlığı, rakipsiz fiyatlar, rakip fiyatlandırma

Dağıtım: Tüm temsilcileri, ürün, pazarlama, satış müdürü

KPI’lar ve Satış Faaliyetleri Panosu

Satış ekibinizde disiplini için bu gösterge tablosunu kullanın. Salesforce’da, satış hattını yönetmek için gizli silahımızı bu bölümüde değerlendiriyoruz.

Anlaşmaların nerede durduğunu, hangi satış temsilcilerinin aktif olarak çalıştığını, son zamanlarda CRM’lerinde oturum açmamış kişileri ve satış sürecinde titizliği artırmak için kullanılabilecek çeşitli diğer hesap verebilirlik ölçümlerini öğrenin.

Anahtar Odak: Temsilci davranışı, CRM benimseme

Anahtar Raporlar: Satış temsilciliğine göre faaliyetler (çağrılar, demolar, ziyaretler), CRM’de oturum açmadan gün sayısı

Dağıtım: Tüm satışlar

Executive Günlük Görünüm Paneli

Bir satış lideri olarak, zamanınız değerlidir. Yönetici gösterge panosu ile, satış temsilcilerinize işleri heran kontrol ettiğinizi göstererek daha az zamanda daha çok veri toplamalarını sağlayabilirsiniz. Yatırım Getirisini gösterin ve bütçe ya da personel artışı talep etmek için bu gösterge panosundan yararlanın.

Anahtar Odak: Toplam şeffaflık, yönetici iletişimi

Anahtar Raporlar: Her şeyin en iyisi – talepler, satışlar, rekabet, tahminler, ürün envanter seviyeleri, hesap fatura durumu vb.

Dağıtım: Yöneticiler

Bu panolar elinizde olduğunda, müşteri adayları almaya ve anlaşmaları kapatmaya odaklanmaya hazırsınız. Rapor oluşturma ve gösterge tabloları hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? Trailhead’deki bu faydalı modüle göz atın: Reports & Dashboards for Lightning Experience »