B2B pazarlama stratejisi nasıl oluşturulur?

Bu makale B2B pazarlama serisinin ikincisidir. Bu makaleyi okumadan önce ilk paylaşımımız olan “B2C ve B2B Pazarlama arasındaki farklar nelerdir?” konulu makaleye bir göz atmanızı öneririz.

İlk makalede müşterilerin nasıl tanımlandığını belirttik. Şimdi onlarla iletişime geçmek için nasıl bir strateji geliştirmeli onu inceleyeceğiz. Doğru yolda olduğunuzu gösteren beş ipucunu şu şekilde belirleyebiliriz.

Hedeflerinizi tanımlayın

Pazarlama hedefleriniz, direk olarak şirketinizin strateji hedeflerini takip etmeli ve kullandığınız taktikler ile ilgili sizi bilgilendirmelidir.

Stratejinizde olması gereken tüm pazarlama hedefleri:

Spesifik ve ölçülebilir – örneğin, Pazarın %5’ini ele geçirmek ya da belirli bir müşteri profilinde %15’lik bir artış sağlamak

Arşivlenebilir – sadece en iyi senaryo üzerindeki olası planı tahmin etmeye çalışmakla kalmayın, aynı zamanda KPI’ları efektif bir şekilde kurmak için diğer taktikleri geliştirin

Zamanlama – hedefinize bu yıl mı,bu çeyrekte mi,bu ay içerisinde mi ulaşmayı planlıyorsunuz?

Örneğin:

Stratejik Hedef: Finansal hizmet veren şirketlere daha çok satış sağlanacak.

Pazarlama Hedefi: Finansal hizmet sektöründeki potansiyel müşteri sayınızı, gelecek çeyreğe kadar %15 arttırmak.

Hedeflerinizin gerçekte teslim gücünüzün içinde olduğundan emin olun. “Potansiyel satışların daha yüksek bir oranını kapalı satışlara dönüştürme” açık bir şekilde mantıklı bir hedeftir – ancak satış ekibini mi pazarlama ekibini mi etkiler? Benzer olarak, “Şirketi sektörün bir numarası yap.”  B2B pazarlama planı için oldukça yararlı ve çok yüksek bir hedeftir.

Aksiyon seçmek ve KPI kurmak için hedeflerinizi kullanın

Her bir hedefin başarıya ulaşması için hangi aksiyonun yeni oluşan görevlerinize uygun olduğunu seçmek gereklidir.

Her zaman olduğu gibi, başlangıç noktanız, ulaşmaya çalıştığınız kitleyle ilgili ayrıntılı bilginiz olmasıdır.

Outbound kampanya ya da online içerik yolunu izleyerek, gelen satışları arttırmaya yönelik bir hedefiniz varsa, karar vericiler hakkında net bir fikir edinmek için personalar ve karakter eskizlerini kullanın.

Sizin vermek istediğiniz mesaja en uygun ve basit olan yolu seçmektense, kitlenizi analiz etmek çok daha önemlidir. Online iletişimlerde, bu kararı, e-postayla ve web analizinden, belirli tartışma konularını izleyebilen ve kampanyaları tetiklemek veya dinamik içerik sunmak için analizleri kullanabilen sosyal dinleme araçlarına kadar geniş bir veri var.

Örnek hedefe dönecek olursak, her biri için taktikleri ve KPI’ları şöyle belirleyebiliriz:

Pazarlama Hedefi: Finansal hizmet sektöründeki potansiyel müşteri sayınızı, gelecek çeyreğe kadar %15 arttırmak.

Taktikler:  Hedeflenen online bir içerik oluşturun, bu içeriği SEO ve sosyal medya aktiviteleri ile destekleyin; içeriği tanıtan kampanya; ilgili sektördeki sanayi etkinlikleri

KPIs: Dönüşüm fırsatlarıyla web sitesinin endüstriye özel alan trafiğini artırın; Bu sektörden gelen nitelikli potansiyel müşteriler için yılın ilk çeyreğine göre % 10 artış

Her spesifik hedef, tabii ki belli bir taktik ile daha efektif hale gelecek ve desteklenecektir.